【頂熱太陽能編輯部訊 文章來源:www.wzhnfood.com】隨著各種營銷模式的推陳出新，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)盛行，并占據(jù)市場大部分的銷售份額。由于空氣能產(chǎn)品的特殊性，在網(wǎng)絡(luò)渠道上存在劣勢(shì)。可能會(huì)失去一部分的消費(fèi)群體。但據(jù)調(diào)查，像空氣能熱水器這樣的特殊產(chǎn)品，很多的消費(fèi)者不見得會(huì)傾向于網(wǎng)上購買，一來價(jià)格較高，二來家電保修也不方便。因此，線下的體驗(yàn)式消費(fèi)成為了很多空氣能廠商重點(diǎn)研究的關(guān)鍵點(diǎn)。那么，在線下營銷渠道中如何拿下客戶就是關(guān)鍵中的關(guān)鍵了。

  營銷其實(shí)就是一種心理學(xué)，一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作，一句話都是通往消費(fèi)者內(nèi)心的世界的橋梁。體驗(yàn)式營銷不單是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感知觸覺。也是銷售人員對(duì)消費(fèi)者的感知觸覺。把這種感知放到五官層面上應(yīng)該如何來拿捏呢？

  首先視覺，視覺比較直接，消費(fèi)者對(duì)空氣能產(chǎn)品的外觀，形狀會(huì)通過眼睛作出判斷。銷售人員此時(shí)就可以通過客戶的眼睛看到他對(duì)此產(chǎn)品的喜愛程度。然后“對(duì)癥下藥”。

  例如

  客戶：空氣能熱水器的水箱只有方形的嗎？

  銷售人員：除了方形水箱還有一種是圓形的，他們都有自己的優(yōu)勢(shì)（銷售人員分析優(yōu)勢(shì)），兩種形狀的水箱的設(shè)計(jì)理念能滿足更多的消費(fèi)者的不同需求。

  注：當(dāng)客戶說這句話的時(shí)候，銷售人員就可以確定這個(gè)客戶注重的是水箱。可以把著重點(diǎn)放到水箱上。

  其次是聽覺，聽覺可以說是口碑廣告，企業(yè)的品牌打出去了，客戶聽到了，自然會(huì)對(duì)這個(gè)品牌更加的注意，銷售人員就可以聽到客戶對(duì)品牌的好的或者差的評(píng)價(jià)來做出自己的判斷。

  例如：

  客戶：我聽說，這個(gè)空氣能牌子蠻好的，我正好也需要一臺(tái)，就想來看下。

  銷售人員：好啊，你家里幾口人？我來看下那款比較適合您，讓您看下。

  注：既然是聽人家說好過來的，其實(shí)，這類客戶只要銷售人員稍微加把勁就是十之八九成交了。這里服務(wù)很重要。

  例如：

  客戶：我聽說你們最近在做活動(dòng)，送什么獎(jiǎng)品嗎？

  銷售人員：恩，獎(jiǎng)品很多哦。一定有您喜歡的。

  注：這類客戶也是比較穩(wěn)定的，但是他也很在乎贈(zèng)品能夠?qū)λ幸饬x。因此，經(jīng)銷商們準(zhǔn)備的東西不能太小兒科。

  最后觸覺，觸覺是最實(shí)在的，看百次不如做一次，客戶在購買空氣能產(chǎn)品的時(shí)候，你讓他把空氣能水箱或主機(jī)與其他機(jī)型進(jìn)行比較，讓他去體驗(yàn)空氣能產(chǎn)品的快，安全，節(jié)能等性能。他就會(huì)在心中對(duì)這個(gè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)，銷售人員也可以看出客戶的疑問或者滿意。

  例如：

  客戶：空氣能產(chǎn)品節(jié)能效率到底多高啊。一晚上能節(jié)省多少電呢？

  銷售人員：我可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn)哦（銷售人員做實(shí)驗(yàn)）

  注：這類消費(fèi)者比較實(shí)在，用事實(shí)說話才能讓他心服口服。那么，銷售人員這時(shí)候就不要嫌麻煩了。

  體驗(yàn)營銷就是通過讓消費(fèi)者親身感受產(chǎn)品，使用功能等方式，是讓銷售人員去觀察消費(fèi)者的喜怒哀樂。讓消費(fèi)者能夠比網(wǎng)絡(luò)上更切實(shí)的感受到空氣能產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)，讓銷售人員更多的去了解消費(fèi)者的喜好和建議。從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有深入的了解，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象，從而提升消費(fèi)者的購買欲望。這就是產(chǎn)品附加值體驗(yàn)。零距離接觸能更吸引消費(fèi)者。